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[经验交流] 告诉你一个真实的华为,请做好准备!

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599 0 AA探针台 发表于 2019-2-15 16:35:13
告诉你一个真实的华为,请做好准备!

华为近来取得很耀眼的业绩,让海内外对其一致好评,但关于华为的工作和管理,也一直被人诟病,为了让大家了解一个真实的华为,华为的客户经理“卖瓜的老王”(化名)基于其对市场的了解,从一线的角度来对华为进行了深入的剖析。内容涉及工作和企业文化等。

关于华为的三大业务

很多人可能还不清楚华为到底是做什么的,只知道华为做通信,也卖手机,那我就先用非官方的大白话介绍一下华为公司的三大业务,算是做个普及。

华为公司按业务类型分为三大业务集团(Business Group),即将业务分为三类:运营商BG,企业BG,消费者BG。

运营商业务是华为的传统业务,是我们的起家之本,现在依然是公司的营收主力。如果你问运营商是什么,你总应该知道中国移动、中国联通、中国电信吧,运营商业务就是负责与全球的这类客户合作,提供华为的通信产品与服务。运营商业务的特点是项目的颗粒度大,就算在海外很落后的地区,签个过亿元的单子也是有的。

多说一句,江湖中流传的关于华为客户经理的故事,不管是运筹帷幄决胜千里,还是吃喝X赌坑蒙拐骗,基本上都是出自前些年的运营商业务,狼性!

企业业务是2011年新成立的业务,或者说是从公司原有业务中新独立出来的业务。我现在就是华为企业业务的客户经理。顾名思义,企业BG就是面向于各个行业的不同企业,包括政府、电力、金融、互联网、医疗、教育等等行业,为这些客户提供各类ICT产品与解决方案。华为的企业业务虽然增长强劲但仍处在萌芽期,虽说市场空间十分广阔,但现阶段的影响力确实有限。

因为我自己在企业业务待的比较久,对这块多了解一点,企业业务的打法和运营商还是有很大差距的,高举高打,强调各个行业生态圈的建设,坚持与各渠道商共同成长。

消费者业务就是终端业务,主要产品是现在广为人知的HW手机、HW手表、HW平板等等,最主要的收入还是来自于手机。就销售方式来说,消费者业务的打法与B2B大为不同,公司当年也是走了不少弯路。

消费者BG总裁余大嘴的大致思路是:“第一,实现产品的超越,一年就可以见效;其次则是渠道,需要两年努力;第三件事,就是品牌,至少要三年或者更长”。就现在看来,华为手机的多系列发展与华为品牌的建设,在现阶段都已取得了不错的效果。

很多人所以为的华为公司,包括网上很多朋友所评价的华为,仅仅是局限于对“华为消费者业务”的评价,而不是对整个华为公司,手机等终端产品确实只是公司产品线的一小部分。

列举一下2015年三大BG的收入情况:运营商2323亿,企业276亿,消费者1291亿,各位从这些收入数字也可以粗略看出三大业务的发展现状。

华为的企业文化

简单来说,华为的企业文化就是“奋斗者文化”,强调以“客户”为中心。其实在华为的很多人,本身就是一个奋斗者。

在海外艰苦地区的员工,就是奋斗者的典型,虽说三年两百万已经不是梦想,但这么多年来经受了战乱、疾病、贫苦环境的挑战,践行公司的奋斗者文化。我们平时也会听说有同事在海外遭遇暴乱袭击,或者在政治动荡的国家紧急撤离,也听闻有人感染埃博拉病毒。虽说海外艰苦地区条件落后,但只要客户有需要,只要有利于公司业务的发展,华为人总是冲在最前面。

在国内,研发的兄弟们花了很多年的时间去做好自己负责的那一小块内容,慢慢熬出头;市场的兄弟们奋斗了十年,因为公司的政策还是要到处调动,不能和家里人在一起。类似的例子还有很多,我也见了很多,这些确实是满足公司的“奋斗者文化”,也是公司强大的执行力与战斗力的来源。

但也有人说,这种奋斗精神本身就是病态的,在海外一旦发生意外家里的老小怎么办?这是否是你想要的生活?公司给予的待遇是否对得起你所奉献的青春?

我不做评价,每个人都应该有自己的看法。

当然,华为公司企业文化远不止我所说的这么多,其思想本质与文化内核相当丰富,至少可以出一册书籍,没有深入研究与长久实践是很难全面总结的。

关于华为的加班

说说华为的加班情况。我有很多熟悉的同事在研发、在机关,我自己在一线。

研发同事加班确实是比较多的,加班氛围取决于你所在的部门。但这些加班很多都不是强制性,而是默认要加班,身边人都没走你也就不好意思走了,每周有三四天晚上9点左右回家算是正常情况,我有一个研发的同事在项目忙的时候,连续一个月到晚上近12点。

不说研发,就我们市场一线来说,主要是看项目情况,项目急着投标的时候,晚上到很晚甚至通宵都是有可能的。不过我们作为客户线大多时间都很自由,每天打卡一次,也不存在什么按时起床、必须待在公司的问题了,时间都是自己安排,毕竟有很多时间都是在外面见客户、见代理商的。对客户线最关键的一条要求:年底时销售业绩的数字能够达标。这点能够满足,其他的都好说。

总的来说,华为的加班情况确实存在,但是并没有外界传言的那么厉害:一来加班是相对自由的,可以自主学习提升自己,二来相比与投行、咨询甚至国内的互联网公司,这种工作节奏还算是正常的。华为公司的主张是三个人干五个人的活,拿四个人的钱。虽然内部也经常有人吐槽,吐槽加班多、工作强度大、流程繁杂,但很多人也就是嘴上说说,真的接受不了的人也已经主动离职了。留下来的人,总有自己看重的地方,或者是平台、或者是待遇、或者是其他。


华为客户经理的真实生活

就在今天,中午我在外面吃完饭回公司,看到一个客户经理同事(六年社招、在华为已三年)在楼下超市买面包吃,闲聊两句,因为他与代理商谈合作刚回来,一会还要赶时间去见客户聊最近要投标的项目,没时间吃饭,就啃个面包充饥。

这就是国内华为市场一线忙起来的日常,随手写下来,听起来是不是很屌丝?

其实客户经理的生活还是丰富多彩的。

先来说说华为的销售团队,运营商业务是铁三角:客户经理、产品经理、技术服务经理,而企业业务是铁四角,多了一个渠道经理。

客户经理主要负责客户关系,各方面沟通,协调资源,也是项目的第一责任人;

产品经理就是技术销售,负责所在产品线的产品与解决方案,技术交流、配置、报价都是产品经理的工作,当然产品经理和客户也很近,平时的应酬也是少不了的;

技术服务经理就是售后,在产品卖出去以后,负责产品交付、业务割接、售后维护等;

还有一个角色是渠道经理,这个解释起来其实很复杂,简单来说,是因为企业业务自身的特点,绝大部分的产品都不是直销,而是华为出货给合作商(代理商),再由合作商卖给最终客户,但做集成的公司非常多,大环境也是鱼龙混杂,所以就需要一个角色专门来管理协调这些合作商,因此就有了渠道经理这个角色。

以上就是铁四角,华为强调团队作战,这就是一个简单的项目团队了。其实真正做项目的时候,还会协调各类领导、专家资源来支援。

客户经理的工作内容,主要就是搞定客户、搞定各种资源,从而搞定项目。至于如何去做客户关系,这个就因人而异了,有人在业务层面全力帮助客户,有人和客户私交甚好经常一起活动,也有人通过一些灰色方式搞定目标客户,等等,可以参照南国一品《步步为赢》、胡震生《做单》,虽然是小说,但有些手段确实是真实存在于这个圈子的。就像我们任老板说的:“很多事物不是非黑即白的,它还有一个中间区域,叫做灰度”,这句话用在这也是合适的。

其实我们面对的客户也是千差万别,有的客户风趣高雅,有的人就像是江湖好汉;有些人不到三十岁就是主管,有些客户是五十多岁快退休的老头;性格、兴趣、经历等也是各有不同,所以客户经理就要针对不同的情况,寻找各种方式,协调各类资源去做好客户关系。在有了客户关系的基础上,才会有项目的机会与把握。

落实到具体的项目,影响最终投标结果的因素就很多了,不是说有客户关系就能拿下项目,也不是说产品有优势就能中标,这其中的各种情况也是纷繁复杂。总的来说,客户关系(包括合作商客户关系)、产品与解决方案、商务情况是影响结果最大的几个因素。举两个例子吧。

第一个例子,是我一个月前刚投完标的项目,关于某网络安全产品。这个产品在目标行业这类场景缺少样板点,全国范围内都没有突破。我很早就开始跟这个项目,拉总部专家来交流了很多次,客户那边确认产品需求的业务部门也更认可我们的产品,投标前我也从产品线拿到了公司内的最低价,得到了公司内跨两大业务部门的全力支持,找的投标代理商也是客户的主流合作商之一。可以说已经是我们可以做的极限了,但最后因为某些不可控的原因,还是没能中标,具体就不细说了。所以说:作为客户经理打项目,并不是你努力了就一定能中标,但你依然要全力以赴。

第二个例子,我另外一个客户,客户那边我一共都没去过几次,和他们主管接触也很少,但每年都可以稳定产几百万的单,为什么呢?因为我搞定了合作商,这家合作商在客户侧有很深的积累,耕耘了十来年,是客户那边的主流集成商,他们之间的高层客户关系也很好。现在这家合作商公司和华为合作,在客户那的网络产品只做华为的,再加上近年来我国IT圈“国产化”、“去IOE”的大潮流,每年产单便是水到渠成。

我并不是要通过这两个例子说明什么道理,只是想让大家了解华为客户线的正常状态,以上两个例子,相信国内很多客户经理都有类似的经历。关于打项目,就说这么多了。

华为是一个大平台,给了销售人员很高的起点,新人进来不久就可能有机会与某集团老总对上话,使自己很快成长。但是,这也决定了很多牛逼的销售只是站在华为这个平台上,离开公司之后,体系内的那一套打法也许没多大作用。同时,公司也深知这一点,所以才敢放心大胆的让一线员工流动起来,五年左右调换一个工作地,不管是普通销售,还是各大办事处的代表或部长,也是说调走就调走,以保持公司的活力与战斗力。

本以为写一个“围城里的华为人”部分,勾勒一下华为人所看到的外面的世界,以及身边人所做出的不同选择。但是细细思考之后,觉得还是不太合适写在文字里。每个人都是自己故事里的主角,所选择的路上都是自己要去看的风景。人这一生,除了我们要承担的责任之外,去经历,也许是最重要的。不管你在哪个围城,不管你待在里面还是走出城来,那都是生活,是你人生中的一部分,都是我们要珍惜的当下。

关于华为成功的原因

有人问,华为是如何取得了现在的成功?其实这个问题我是没资格回答的,毕竟视野达不到那个高度。老板前段时间接受了新华社的专访,被问及“当下全球经济不景气,华为却逆风飞扬。华为成功的基因和秘诀是什么?”

我简单总结老板的回答。华为成功的原因主要是以下三点:

一、华为的发展得益于国家政治大环境和深圳经济小环境的发展,包括改革开放、新经济政策等;

二、华为坚定不移多年只对准通信领域这个“城墙口”冲锋,密集炮火,饱和冲击;

三、坚定不移持续改革,全面学习西方公司管理,请IBM等公司的顾问团队来帮助管理企业,逐步走向管理规范化。

这是任老板对华为公司成功原因的总结,从大环境,到专业领域、再到公司管理。作为一名普通的现华为人,对于华为成功的原因,我个人觉得还可增加两点:

一是华为公司贯穿各个层级的“奋斗者”企业文化,由企业文化而产生的执行力,以及与企业文化相匹配的薪酬激励制度;

二是任老板作为华为公司创始人,他本人所拥有的企业家的视野、管理哲学,以及非凡的战略思维。

对于任老板,华为人的感觉都是亲切、发自内心的尊敬,但在公司内部不会存在任何的个人崇拜主义。老板写过一篇文章《我的父亲母亲》,网上都可以找到,有心人可以找来读一读,获益匪浅。也许不久之后我会离开华为,但是任老板会一直是我最尊敬的企业家,可能没有之一。

写在最后

这篇文字没有什么既定的脉络,都是随性写的。最后,用华为公司某已离职的高管的一段话,作为这篇文章的结束吧!告诫他人,也是勉励自己。

“这些年来有些人离开公司,写一些东西或书,对公司指手画脚、评头论足、指点江山,对公司的高层领导逐个点评一番,我个人感觉除了带来一些娱乐价值,还有什么益处呢?

公司照样在发展,发展的背后,(十几万)人种种梦想、努力、贡献、牺牲、奋斗、抱怨、不满、沉淀、离去、希望、失落;发展的背后,种种机会、重大决策、危机、失误等等的内在逻辑又岂是局外人说得清楚?

我不想多说公司,只是想对自己的工作经历好好反思反思,想想自己做了什么努力,做了什么贡献,做了什么自己最高兴、做了什么自己最受益、学到了什么?”

谨以此文,当作对华为公司的简单介绍,也算是自己在公司一线对华为浅显认识的总结。
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